摘要

回報謹慎是人們害怕在人際關係中被他人利用的一種信念。研究考察了回報謹慎對談判者的動機傾向、談判行為及談判結果的影響。184人組成92個兩人小組參加了一項模擬商業談判，談判前研究者成功地進行了回報謹慎的操縱，談判結束後，參加談判的人完成談判協議和談判後問卷。研究者假設，低回報謹慎的談判者比高回報謹慎的談判者在談判中更可能持有合作傾向、更多地與談判對手分享信息。研究者還預測回報謹慎與談判雙方的聯合收益以及談判後對談判對手的知覺都有關係。研究結果支持了上述假設。該研究對從事商業談判的人具有實際意義。

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