摘要

談判者在大多數情況下都希望能順利達成協議，但很多時候多種因素使得談判進入僵局或者破裂。本研究利用模擬談判的手段，綜合考察了第一次出價對談判破裂的影響。很多談判者出於害怕吃虧或者希望獲得更多收益，向對手提出較高的第一次開價。研究一證明第一次出價越高，談判越容易失敗。有趣的是，第一次開價的高低與談判破裂之間的關係會受到談判角色的影響，談判者的權力不同會使得他們的第一次開價具有不同的作用。研究二證實，當談判雙方權力不對等時，第一次出價對談判破裂的負面作用受到了權力的影響。弱者的第一次出價越高，談判越容易破裂。中介分析表明，當弱者出價較高時，容易讓對方感到競爭性過強，因此不願意達成協議。本研究不僅豐富了談判破裂和第一次出價的理論研究，而且對於談判者具有實踐意義。

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